A desvantagem do ser o primeiro a tentar e abrir um mercado

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João Vitor Chaves Silva, StartSe - Muito se fala sobre a vantagem de ser o primeiro a fazer algo, no mundo do empreendedorismo o termo é “first-move advantage”, enquanto muitas pessoas debatem sobre esse fator ser realmente uma vantagem competitiva, ou não pesar muito no fim das contas, pouco se fala sobre ele ser potencialmente uma desvantagem e é sobre isso que vamos falar.

Vamos pegar o Uber como exemplo.

O Uber se colocou como uma alternativa aos taxis, ao fazer isso ele precisou convencer as pessoas a trocarem algo que já conheciam e estavam acostumadas (usar taxis) por algo novo (ride sharing).

Convencer as pessoas a testar algo novo é mais complexo do que parece. Você precisa vencer uma série de objeções, construir uma estrutura de suporte, testar hipóteses, falhar e aprender, até otimizar o seu produto e provar para as pessoas que aquela troca é uma vantagem.

O custo envolvido nesse processo de conseguir provar para o seu mercado potencial, de que a sua solução alternativa é vantajosa pode ser de algumas centenas à milhões de dólares e anos de trabalho, e pode ser ainda que você não consiga vencer essa barreira.

Então temos aqui o que eu chamo de: “Custo de desbravamento”

O investimento de tempo e dinheiro que uma nova empresa precisa fazer, para convencer as pessoas a adotarem uma nova solução.

O Uber conseguiu provar seu conceito, as pessoas adotaram o ride sharing pelo mundo e continuam cada vez mais trocando os transportes convencionais por aplicativos de compartilhamento.

Mas aí entra a grande desvantagem do primeiro a fazer: o Uber gastou muito tempo e dinheiro para convencer as pessoas a mudarem seus hábitos e agora, seus concorrentes não precisam ter todos esses gastos.

Pare por um minuto e pense: o que é mais fácil?

• Convencer uma pessoa que morre de medo de avião a voar, ou convencer alguém que voa regularmente a usar uma empresa diferente?
• Convencer uma pessoa a alugar um quarto na casa de um estranho, ou alugar um quarto em um hotel que nunca usou antes?

Convencer alguém a migrar do Uber para um novo aplicativo do mesmo tipo, é uma tarefa muito mais fácil do que convencer alguém a migrar do Taxi para o Uber.

O conceito e a solução já foram provados, os custos de desbravamento são menores e aí o primeiro a fazer começa a ter os seus problemas.

O primeiro a tentar fazer algo precisa recuperar o valor investido para desbravar o novo mercado, porém agora, ele está competindo com novos adversários, que não possuem um saldo negativo no caixa tão grande.

Assim, eles podem cortar mais custos e oferecer um serviço mais barato. Além disso, com a captação de feedback dos clientes atuais, e observando os erros e acertos da empresa “original”, os novos competidores podem otimizar suas estratégias, oferecendo serviços mais customizados, ou com nichos específicos de maior rentabilidade.

Esse é um dos motivos pelos quais empreendedores devem sempre analisar com cuidado seus custos de desbravamento. Afinal, se o seu mercado é realmente bom, competidores vão surgir e eles definitivamente terão um caminho mais fácil do que o seu, já que você já construiu a estrada para eles caminharem.

Esteja atento a formas de reduzir os custos iniciais e tirar o máximo de proveito de ser o primeiro a fazer algo, do contrário, isso pode acabar sendo o motivo da sua derrota.

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